La captación y gestión de leads es una labor fundamental para el éxito de las ventas de cualquier compañía. Optimizar el proceso de identificación de compradores potenciales y adquisición de clientes es una oportunidad significativa, sobre todo para empresas que tienen el sistema de call centers.
En este blog te compartiremos los mejores consejos para que impulses la captación de leads, mejores el proceso de gestión de los mismos y, en consecuencia, aumentes tus ventas.
Contenidos
¿Qué es un lead?
Para empezar, es importante que sepas que un “lead”. Es un posible cliente, una persona que probablemente está interesada en tu producto o servicio pero que aún no ha tomado la decisión de comprar.
Los leads son clientes potenciales que pueden estar interesados en tu marca.
El portal PostedIn los define como “los usuarios que luego de visitar nuestro sitio web, llenaron un formulario y nos dejaron sus datos de contacto”. Es decir, son todas esas personas que debes terminar de convencer para que realicen una compra.
¿Qué es la gestión de leads?
Está claro que tu principal objetivo es vender cada vez más, sin embargo, lograrlo es un trabajo que requiere esfuerzo. Por un lado, debes ubicar usuarios en línea que estén interesados en tu producto y por otro, debes conseguir que efectivamente realicen la compra.
A todo este proceso de consecución de posibles clientes y persuasión para lograr la venta, es lo que se conoce en marketing digital como gestión de leads. ¡Una de las misiones más importantes, si no es la más importante, de tu equipo de trabajo!
5 Consejos infalibles para optimizar la gestión de leads
Hoy en día encuentras en internet muchísimas estrategias para atraer y convencer a los leads, sin embargo, no todas son compatibles con las diferentes empresas. En primer lugar, es relevante que identifiques las necesidades de tu compañía para que crees la mejor estrategia de gestión de leads.
A continuación te compartimos 5 consejos claves que te ayudarán a optimizar y a gestionar con éxito tus posibles clientes. ¡Toma nota y ponlos en práctica!
Ten claridad de tus objetivos
Antes que nada debes establecer un propósito, para ello puedes hacer el ejercicio de responder, junto a tu equipo de trabajo, estas preguntas:
- ¿Qué quieres lograr con los millones de usuarios que están en línea?
- ¿Quieres darle más fuerza a uno de tus productos o a todo tu portafolio?
- ¿Cuántos posibles clientes quieres tener en un mes?
- ¿Cuántos de esos posibles clientes quieres que realicen una compra?
Seguramente quieres atraer a muchas personas y que todas ellas adquieran tus productos, no obstante, una de las metas a la hora de gestionar tus leads debe ser que compren más de una vez y para ello debes conseguir clientes de calidad, es decir que realmente se identifiquen con tu marca.
Cuando establezcas tus objetivos y tengas claro a dónde quieres llegar, todas las acciones del equipo comercial deben apuntar a ello.
Define tu perfil de cliente ideal
Un punto clave para que tu estrategia de gestión de leads sea exitosa, consiste en estar claro a qué tipo de personas quieres captar y concentrar tus esfuerzos en aquéllas que tengan las características específicas que se adapten a tu marca.
Cuando logras segmentar detalladamente el público objetivo de tu marca, ahorras tiempo, esfuerzos y dinero.
En ese sentido, es importante que definas quién es el cliente ideal, cuáles son esas necesidades y particularidades, que logren generar la compra de tus productos. Para ello, puedes empezar identificando la siguiente información:
- Perfil demográfico: ¿Dónde viven tus clientes potenciales? ¿Qué rango de edad tienen? ¿Aproximadamente de cuánto son sus ingresos? ¿A qué se dedican? ¿Cuáles son sus necesidades?
- Perfil conductual: ¿A través de qué medios buscan información? (redes sociales, blogs, aplicaciones, buscadores…) ¿A través de qué medios buscan productos para comprar? ¿De lo que tu marca publica en redes sociales qué es lo que más le llama la atención?
Cabe resaltar que cuando hagas esta definición del perfil de tu cliente ideal, no debes basarte solo en lo que creas, es importante respaldar esta construcción con datos y cifras relevantes. Una buena idea es hacer una encuesta a tus clientes actuales.
Cuando ya tengas claro ese prototipo de cliente de tu marca, apunta todas tus acciones y estrategias a ese público, de esta manera lograrás más efectividad en la consecución y persuasión de leads digitales.
Usa un CRM de gestión de leads
Para que la captación y gestión de clientes potenciales sea eficiente, es fundamental que utilices un CRM (Customer Relationship Management) o gestor de leads.
Este es un sistema que te permite conocer el estado de cada lead, pues el CRM guarda los datos de tus clientes potenciales y los contactos que ha tenido con tu marca (visitas al sitio web, llamadas telefónicas, correos electrónicos, entre otros).
Con todo ese mapa de información, tienes la posibilidad de generar embudos de contenido para cada cliente, con el fin de llevarlo estratégicamente a la compra. Lo mejor, es que el CRM te permite automatizar los puntos de contacto.
Por ejemplo, un usuario que en tu sitio web mostró interés en unos zapatos rojos, puede recibir en pocas horas un correo sobre la tendencia de los zapatos rojos y con qué prendas combinarlos. De esta manera empiezas a persuadir a ese cliente potencial.
En PicallEx te ofrecemos una experiencia de CRM omnicanal, que te ayuda a potenciar todo tu equipo comercial y aumentar tus ventas. Con nuestro sistema tendrás la posibilidad de conectarte constantemente con tus posibles clientes a través del medio que ellos prefieran.
Asigna inmediatamente los leads según su prioridad
Un aspecto relevante en la gestión de leads consiste en calificar a cada cliente potencial para determinar su prioridad. Así puedes tomar acciones estratégicas con tu equipo comercial.
Otra tarea importante que debes considerar con tu equipo de trabajo es cómo quieren calificar a cada lead y cuáles son los puntos claves para determinar la prioridad del siguiente contacto.
Estos criterios varían completamente de una empresa a otra, pues depende del modelo de negocio y los objetivos de la marca. No obstante, lo ideal es que entre mayor es la puntuación, más es la posibilidad de cerrar la venta, por lo que debe ser prioridad ese cliente potencial.
La puntuación que se le asigna a los compradores potenciales también es conocida como lead scoring.
Con nuestro CRM PicallEx tienes la posibilidad de automatizar tus procesos de contacto, para que el sistema califique el lead y lo asigne, según la prioridad, a un integrante de tu equipo comercial. Esta programación es sencilla y te ayuda a optimizar el trabajo de tu personal de ventas.
Haz seguimiento de tus prospectos
Luego del primer contacto con un cliente potencial es importante que le hagas seguimiento, esto te permitirá convencerlo de la compra o por lo menos, que te recuerde y te siga considerando entre sus opciones.
Para empezar, llena las expectativas del usuario. Si la persona se registró para recibir una llamada o un correo, responde en un tiempo adecuado. ¡Garantiza que no te olvide y bríndale una experiencia extraordinaria!
En caso de que no recibas respuesta por parte del lead, insiste a través de otros medios como correo electrónico y mensaje de texto. También puedes acudir a contenidos de valor, no tan comerciales, para impulsar la persuasión sin que te perciban negativamente.
Finalmente, recuerda medir y analizar los resultados de todo el proceso de captación y gestión de leads para que descubras cómo va evolucionando y consideres lo que puedas y debas mejorar, así podrás ir perfeccionando los métodos y seguro aumentarás tus ventas. ¡Persiste!
Conclusión
Para finalizar, recuerda que es muy importante definir los objetivos de tu estrategia para vender a través de canales digitales, así como identificar las necesidades y el prototipo de cliente potencial que se ajusta a tu marca. Lo anterior te ayudará a tener un rumbo claro.
Por otro lado, es fundamental el uso de un CRM omnicanal que facilite la captación y gestión de leads. No solo es útil para tener una base de datos organizada, sino también para lograr la priorización de clientes potenciales y hacerles seguimiento.
¡Atrévete! y aumenta tus ventas con una adecuada gestión de leads. En PicallEx estaremos encantados de apoyarte. ¡Contáctanos ya!
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